Telefon biznesowy.
W ostatniej technice MLM relacje międzyludzkie zapowiedziałem, że w następnej technice pokażę Ci najprostszy na świecie sposób sponsorowania ludzi do biznesu MLM, także oto spełniam tę zapowiedź w technice jaką jest telefon biznesowy.
MLM powstał w okresie gdy poza telefonem, nie było innych środków łączności, przynajmniej łatwo dostępnych. I biznes ten miał się dobrze, dowodem tego jest teraźniejsza sytuacja, dzisiejsze bogactwo, możliwość wyborów przeróżnych firm i ciekawych produktów. MLM opanował już niemal wszystkie branże, zdobywa zaufanie coraz większego grona ludzi zainteresowanych pracą, czasami i co tu nie mówić, często bardziej interesującą i przynosząca większą satysfakcję niż inne profesje. Telefon biznesowy jest tylko kolejnym narzędziem do skutecznego budowania swego biznesu. Narzędzie to stwarza pewne ograniczenia, lecz przy zachowaniu pewnych warunków, jest to tak samo przydatny, jak jego obecne internetowe odpowiedniki; blog, fora dyskusyjne, komunikatory, media społecznościowe.
Telefon biznesowy – nie od razu Kraków zbudowano
Dlaczego, pomimo, że w z normalnym rozmowach nie ma z tym problemu, tak ciężko, zdecydować się na przeprowadzenie rozmowy biznesowej? Ach!! żeby tylko jednej, czasem trzeba ich wykonać kilka. Jednym z powodów jest strach przed odmową, o którym mówiliśmy już w poprzednich artykułach. Ostatecznie reprezentujemy osobiście daną firmę i wystawiamy się na pręgierz; ośmieszenia, złości, kpin a w najlepszym przypadku lekceważenia. Nie jest tak źle, coś można z tym zrobić – przeczytaj, uśmiechnij się i do roboty. Jak to mówi mój znajomy hydraulik; „- nie ma takiej rury, której nie można odetkać” ;=).
Opinia, że można szybko sfinalizować umowę, kontrakt przez telefon biznesowy to mit. Marketing sieciowy polega głównie na budowaniu relacji, której nie da się zbyt szybko w ten sposób zrealizować. Rozmowa telefoniczna, szczególnie ta pierwsza, jest najbardziej newralgicznym punktem całego procesu np. sponsorowania. Ludzie są ciekawi, jeśli dobrze określiłeś swoją grupę docelową, można z tego skorzystać. Poczucie humoru, dystans do zamiaru właściwego (głównego), specyficzne dostrojenie się do interlokutora, pozwala na nawiązanie pierwszego kontaktu. Sympatyczna rozmowa w niezobowiązujący sposób, pozwoli na zdobycie akceptacji i wzajemne poznanie się. Twoim podstawowym zadaniem jest poznanie przyszłego współpracownika, brak natarczywości, zrobienie pozytywnego dobrego wrażenia o sobie. Będzie to procentować przy drugiej i trzeciej rozmowie. Telefon biznesowy jest narzędziem do stopniowego sponsorowania ludzi do biznesu.
Telefon biznesowy – wzbudzić ciekawość
Już samo Twoje podejście do tematu, pełne zaangażowania i pasji, silnego związku z Twoimi produktami, znajomość tematu, samodzielne myślenie, daje do myślenia. Ktoś jest zaciekawiony i chce być poinformowany i właśnie taki telefon biznesowy, czyli umiejętne przeprowadzenie rozmowy, w której to odbiorca zadaje pytania, jest już olbrzymim osiągnięciem, mającym swoje konsekwencje, o czym poniżej.
Ciekawość pobudza wątpliwości, wspólne rozważania, wyjaśnianie szczegółów. Wciągasz rozmówcę do dyskusji zarówno na temat, jak i tematy poboczne, nie raz dość oddalone, nie ważne, nie o to chodzi. Liczą się wrażenia, klimat. Może się zdziwisz, ale to właśnie w tym momencie należy zakończyć rozmowę, usprawiedliwiając to czymś niespodziewanym, innym telefonem, koniecznością rozmowy z inną osobą. Przyszły współpracownik ma zostać sam, rozpalony, rozgrzany, na szczegóły przyjdzie czas. Niech myśli, rozpatruje konsultuje z innymi osobami, sprawdza w Internecie, porównuje, niech nie śpi ;=).
Ta procedura dotyczy także korzystania z poczty głosowej. Twoja wiadomość ma za zadanie tylko zagaić, zaintrygować, oczywiście niczego tutaj nie sprzedajemy, nawet nie jest to prezentacja, po prostu otwieramy temat. Jeśli czujesz się źle, nie dzwoń, to nie ma sensu, odpocznij, zrelaksuj się, idź na spacer. Odśwież swoją głowę, w rozmowie telefonicznej modulacja i brzmieniem głosu zastępujemy mimikę i gestykulację – poćwicz. Mów spokoje, powoli, wyraźnie, przekonująco. Wytrenuj swój tembr głosu na najniższy z możliwych, takie brzmienia lubią ludzie, taki głos budzi zaufanie. Pomimo, że decyzje zawsze należą do drugiej strony, można zawrzeć bardzo zawoalowany przekaz obietnicy, obopólnych korzyści. Ważna techniczna kwestia – jeśli dzwonisz Ty, nie czekaj w nieskończoność, poczekaj najwyżej 6 do 7-miu sygnałów, zaś odbieraj jak najwcześniej i przedstawiaj się, można podawać nazwę firmy. To Ty jesteś potrzebny partnerowi, a nie on Tobie. To kanon w tej dziedzinie, wszelkiego rodzaju nacisk jest natychmiast odbierany negatywnie. Ludzie lubią sami dochodzić, dojrzewać i dokonywać decyzji. Koniecznie trzeba im tę wolność dać do dyspozycji, niech partner ma wrażenie, że to on decyduje, zresztą przecież to prawda, czyż nie??. Twoja rola polega na dostarczeniu tak wielu argumentów, aby w rozmowie z samym sobą, kandydat miał jak najbardziej ułatwione zadanie, widział pełny obraz sytuacji.
Telefon biznesowy – stopniowa eskalacja
W kolejnej rozmowie kontynuujemy przerwany temat, zdając pytania, oraz prowokując pytania. Jeśli „siedzisz” dobrze w temacie, bardzo szybko sprawisz wrażenie profesjonalisty, Lidera, człowieka interesu z którym warto robić interesy i który jest w stanie dać wsparcie w każdej sytuacji. Jeśli o czymś mówisz, musisz bez mrugnięcia oka to zrobić. Taki warunek zaufania, ludzie mogą na Tobie polegać, obiecujesz, dotrzymujesz obietnic. Jesteś kompetentny w temacie. Potrafisz się kimś zaopiekować, roztoczyć nad nim ochronny parasol. Telefon biznesowy pozwala na wzbudzenie emocji, wyszukanie potrzeb emocjonalnych. Rozpoznanie i analiza tych potrzeb jest kluczowa na tym etapie. „Naturalnie urodzeni sprzedawcy” mają to we krwi. Roztoczyć, wywołać uczucia, jak gdyby partner już to wszystko miał, rozwiązanie problemów.
Potrzeby są swoistym GPS’em, który prowadzi nas we właściwym kierunku, rozmowa ujawnia, rozbudza, pobudza aktywność. Twoim zadaniem jest słuchać, słuchać, zadawać pytania i odpowiadać, pozwalać mówić. Tak właśnie wyrażasz swoje zainteresowanie, akceptację, zaufanie, także innej osobie, życzliwości, sympatii. Świadomie uczestniczymy w tym odkrywaniu potrzeb współpracownika. Tak się rodzi podświadomie zaangażowanie partnerskie, pozytywne relacje. Poparcie dla istotnych emocji, powiększenie płaszczyzny porozumienia. Można nawet całkowicie odejść od tematu i rozmawiać na wszelkiego rodzaju inne tematy, jednak staraj się być obiektywny. Przynajmniej unikaj jakichś ostrych podziałów poglądów – „zresztą każdy ma prawo do własnego zdania Panie Heniu, ale ja Pana rozumiem, zrobiłbym podobnie w Pana przypadku”. Nie są to jakieś czcze pochlebstwa, ale wyraz empatii. Problemy rodzą potrzeby, w zasadzie wszystko obraca się wokół pojęcia braku. Od narodzin potężnych konfliktów, wspaniałych interesów, do zwykłych ulicznych bójek – nic tak nie boli, jak brak czegoś. Ludzie, jeśli nie tracą rozumu, gotowi są na wiele, wiele więcej niż normalnie, gdy ten brak stale i stale trwa lub się powtarza. Gdy uświadomisz komuś, jaki dyskomfort przeżywa on z powodu braku rozwiązania, które Ty masz, jesteś bliski sukcesu. Lecz nigdy nie odkrywaj wszystkich kart, lepiej mieć coś w zanadrzu, co intryguje.
Telefon biznesowy – wspólny sukces
Sytuacja z życia wzięta. Odprawa sprzedawców hipermarketu.
– Panie Kowalski, ile Pan dzisiaj zawarł transakcji? – pyta szef. – jedną – pada odpowiedź.
– jak to jedną, inni robią kilkadziesiąt w tym samym czasie, kpi Pan sobie. No dobra, a ile Pan zarobił i co Pan sprzedał ? – docieka szef. – wędkę i zarobiłem 800 tysięcy dolarów. – co ? wędkę? za tyle pieniędzy, niczego nie rozumiem, dalej Pan kpi?. – No tak. Od słowa do słowa trochę pogadaliśmy, spędziliśmy troszkę czasu, zjedliśmy obiad i dorzuciłem mu jeszcze jacht.
A więc mam dla Ciebie dobre wieści, ale potrzebuje Twojej opinii. Jak Ci mogę pomóc? Słuchasz i powtarzasz po swoim rozmówcy, w nieco inny sposób. Może on zobaczyć siebie z dystansu, oczami drugiej osoby, zresztą sam możesz przywołać przeróżne przykłady z własnego życia, własnej kariery. Koniecznie podzielasz jego uczucia. Precyzujesz dokładnie jego cele, znowu wyostrza to uwagę rozmówcy, snujecie wspólne plany. Odbiorca oczami wyobraźni powinien dokonać osobistej wizualizacji tej potencjalnej szansy i bęc na ziemię ;=) W końcu dokonujesz podsumowania, konkretyzując w punktach. Systematyzując problemy i silne strony. „ no Panie Andrzeju – wygląda na to, że możemy czegoś wspólnie dokonać. Prześlę Panu resztę materiału pocztą kurierską, emailem, poprzez chmurę plików. Proszę się spokojnie zastanowić, wkrótce się odezwę.
Jeszcze nieco o pytaniach; telefon biznesowy na to pozwala. Pytania mają Tobie pomóc w dokładnej analizie potrzeb partnera. Zauważ, że nie ma tutaj miejsca na przekonywanie, presję naciski. To normalna rozmowa mająca komuś ułatwić życie, zarobienie dodatkowych pieniędzy, uaktywnienie czyichś możliwości. A może uratowania życia, w przypadku suplementów diety, uratowaniu małżeństwa, poprawy stosunków z ludźmi, powodów może być wiele. Same korzyści, obopólne korzyści. Oczywiście w sposób swobodny, nie skrępowany jakimiś konspektami. Pytania informacyjne mają za zadanie dokładnie zebrać informacje, nieco aktywizować rozmówcę, sprawdzić czy rozmawiamy z odpowiednią osobą. Jeśli ktoś jest kompletnie nie zainteresowany, po prostu szkoda czasu. Pytamy bardziej psychologicznie, oferujemy gotowość pomocy, zrozumienie. Pytanie otwarte – co o tym sądzisz?, jaka jest Twoja opinia?. Pozwala to na przejęcie inicjatywy przez rozmówcę. Możemy również ustalić poziom intelektualny osoby. Prowokowanie refleksji ułatwia wyjawienie wątpliwości.
W ten sposób powoli zmierzamy do finału, czyli zamknięcia, zawarcia umowy. Subtelnie prosimy o poważne przemyślenie decyzji, zadając pytanie zamknięte; tak lub nie?. Istnieją marketerzy, którzy stosują typową metodę copywriterską AIDA, czyli przykucie uwagi, wzbudzenie zainteresowania, uświadomienie potrzeb i zamykające przywołanie do akcji czyli decyzja. Telefon biznesowy może być także użyty dość przewrotnie. Jeśli dzwonimy do osoby, co do której raczej nie mamy wątpliwości, że prawdopodobnie odmówi. Pomimo tego i tak zapraszamy ją do dalszego kontaktu, co już samo w sobie jest intrygujące i budzi ciekawość. Myślę, że możesz wykorzystywać telefon biznesowy, kreatywnie, z dużą swobodą i co ważne skutecznie.
Jednak bardzo jestem ciekaw co Ty o tym myślisz? Napisz to w komentarzach poniżej. Podobało się? Czegoś się nauczyłeś, to w takim razie podziel się linkiem do tego artykułu telefon biznesowy z innymi, którym to również w jakiś sposób się przyda. Powodzenia w skutecznych rozmowach biznesowych i nie tylko, Piotr Idzik.
Najnowsze komentarze