Komunikacja interpersonalna prezentacja.

Posted by on Sierpień 8, 2014 in Mlm | 0 comments

Komunikacja interpersonalna prezentacjaW ostatniej technice MLM obiecałem Ci, że dzisiaj dowiesz się, jak przeprowadzić skuteczną prezentację, także spełniam tę obietnicę w tym artykule komunikacja interpersonalna prezentacja. Temat jest dość złożony, dlatego zacznijmy może od tego, jak taką prezentację rozpocząć, bo właśnie to jest niezwykle ważne i będzie rzutowało na to, jak takie spotkanie przebiega.

Pamiętaj, by nie próbować udawać kogoś, kim nie jesteś. Nie zmuszaj siebie do przesadnej stylizacji. Nie musisz wyglądać na prezesa wielkiej korporacji, ani tym bardziej utrzymywać niezwykle oficjalnego tonu rozmowy. W końcu masz do zaproponowania bardzo przyjemny biznes – niech zatem i atmosfera spotkania będzie również przyjazna. Czasami zbyt oficjalny styl rodzi niepotrzebne bariery.

Komunikacja interpersonalna prezentacja

Komunikacja interpersonalna prezentacja tylko jak się podczas niej zachowywać? Zachowuj się zwyczajnie, choć oczywiście – nie przesadzaj także zbytnio ze zbytnim luzem. Miej na uwadze to, że bądź co bądź masz się stać dla zebranych osób przyszłym mentorem, przywódcą, liderem, a nawet i autorytetem. Ważne jest, aby zyskać ich sympatię, jednak musisz także pokazać, że jesteś w stanie ich poprowadzić. Masz być zatem jednocześnie prawdziwy, ludzki, ale także i profesjonalny. Taki wizerunek często nazywany jest półoficjalnym. Dzięki temu masz szansę na stworzenie i utrzymanie silnej, pozytywnej relacji.

Równie ważne jest to, aby nie wytwarzać niepotrzebnego dystansu między sobą, a słuchaczami. Oni przecież też nie podchodzą oficjalnie do tego spotkania, nie mają na sobie (najprawdopodobniej) urzędowych garniturów. Dostosuj się zatem do nich wizerunkowo. Badania już udowodniły, że takie podobieństwo potrafi stworzyć między ludźmi więź. Taka więź ułatwi Ci kontakt oraz zwiększy Twój wpływ na odbiorcę. Łatwiej będzie Ci przekonać go, że Twoja propozycja jest dla niego korzystna. A przecież masz do zaoferowania świetny biznes – musisz jednak umieć dobrze go zaprezentować, aby słuchacze mogli faktycznie zrozumieć drzemiący w Twojej propozycji potencjał.

Nie skupiaj się tylko i wyłącznie na prezentacji. Jej przeprowadzenie nie jest celem samym w sobie. Zawsze miej na uwadze to, jaki jest dalszy sens i po co ta komunikacja interpersonalna prezentacja jest w ogóle przeprowadzana – chcesz tworzyć biznes z osobami, które na tę prezentację przyszły.

Komunikacja interpersonalna prezentacja cztery elementy

Komunikacja interpersonalna prezentacja cztery elementy nie musi zatem być piękna i idealna – ona ma być przede wszystkim SKUTECZNA. Wyodrębniłem dla Ciebie cztery elementy, które mają największy wpływ na skuteczność prezentacji.

1. Zdobądź sympatię. Pisałem już o tym na wstępie. Jednak sympatię zdobywasz nie tylko poprzez dopasowanie się do swojej publiczności poprzez ubiór, czy też styl bycia. Są jeszcze inne metody na to, aby wzbudzić sympatię słuchaczy. Oto kolejne dwie, które możesz wykorzystać podczas Twoich prezentacji:
a. Postaraj się już na samym wstępie w błyskotliwy sposób rozbawić swoją publiczność. Jest to metoda stara jak świat i… nadal działa. Wykorzystują ją nawet reklamy telewizyjne. Jest to niezwykle skuteczne działanie.
b. Zawsze szanuj swoich słuchaczy. Jeśli chcesz, żeby oni darzyli Cię sympatią – Ty musisz ich lubić. Znasz może regułę wzajemności? Jest to zjawisko zbadane przez psychologów. Twoi słuchacze będą traktować Cię dokładnie tak, jak Ty traktujesz ich. Jeśli dasz swoim słuchaczom odczuć, że są dla Ciebie ważni – oni będą traktować Cię z szacunkiem. Tak samo zasada ta działa na atmosferę – Twoje rozluźnienie, pozwoli rozluźnić atmosferę spotkania. I odwrotnie – Twoje podenerwowanie może wpłynąć na stworzenie nerwowej atmosfery. Tylko pomyśl – nerwowość sprzyja zamykaniu się na zmiany. Ty po prostu nie możesz sobie pozwolić na to, aby dopuścić do takiej atmosfery.
2. Skup się na swoich słuchaczach, a nie na sobie. Mów o ich problemach i oczekiwaniach. Pokaż, jak Twój biznes może im pomóc i w czym jest dobry dla nich, a nie dla Ciebie. Ich nie interesuje, ile Ty możesz zarobić i jakie Ty masz możliwości – Twoi słuchacze są zainteresowani swoimi własnymi sprawami i możliwościami zarobku.

Pewnie zastanawiasz się, skąd wiedzieć, jakie problemy i oczekiwania mają Twoi słuchacze. Spokojnie – nie zostawię Cię z tym samego. Odkryłem już niezawodny sposób, który Ci to ułatwi.

Chodzi o niezwykle skuteczną metodę pytań. Pierwsza zasada sukcesu brzmi, że nigdy nie stawiasz się w pozycji osoby, która wszystko wie. Nie mów ludziom już na  samym wstępie, że wiesz, jakie mają problemy. Taki autorytarny ton może przynieść Ci więcej szkody niż pożytku. Nie stawaj zatem przed słuchaczami z przygotowaną listą ich problemów, a już tym bardziej o tym nie mów. Nawet jeśli masz rację – Twój słuchacz musi sobie sam uświadomić to, z jakimi problemami się boryka. I nie pozwoli on Ci na to, abyś mu to narzucił. Możesz oczywiście swoich słuchaczy naprowadzić na to, aby uświadomili sobie te problemy. Bo w końcu bez tego będzie Ci o wiele trudniej przekonać ich do współpracy z Tobą. I właśnie temu służy metoda pytań. Jak sama nazwa wskazuje – zadajesz pytania naprowadzające.

Co równie ważne – takie pytania sprawiają, że słuchacz jeszcze bardziej angażuje się w Twoją prezentację. Aby faktycznie ta metoda przyniosła oczekiwane rezultaty – musisz słuchać uważnie słuchaczy, kiedy ci mówią o sobie. Jeśli faktycznie uda Ci się zaangażować ludzi w spotkanie – dowiesz się tego, jakie oni faktycznie mają problemy. Metoda pytań ułatwia takie zaangażowanie, sprawia, że słuchacz czuje, że zaangażował się z własnej inicjatywy. Jeśli tak się stanie – korzystasz z kolejnych prawideł znanych psychologii, a mianowicie z prawa konsekwencji. Osobie zaangażowanej trudniej jest się wycofać.

Aby inni chcieli mówić Ci o swoich problemach  – musisz wzbudzić ich zaufanie. Tu nie chodzi tylko i wyłącznie o to, abyś pozwolił słuchaczowi mówić. Ten słuchacz musi czuć, że słuchasz go z pełnym zaangażowaniem. Pozwól mu się wypowiedzieć, pod żadnym pozorem nie przerywaj i słuchaj ze skupieniem – to klucz to sukcesu. Oczywiście – możesz zadawać kolejne pytania naprowadzające, nigdy jednak nie wchodź w słowo rozmówcy. Działaj tak, by ustalić, jaki jest najważniejszy problem, z jakim boryka się Twój rozmówca. Znajdź jednocześnie te obszary, w których rozwiązaniem może stanowić współpraca z Tobą.

Ustal zatem, czy Twojemu słuchaczowi chodzi o ty, by lepiej zarabiać, czy też może o to, by mniej pracować. Jeśli to drugie – ważne jest dlaczego chce mieć więcej czasu. Może planuje rozwijać swoją pasję, a może chce więcej czasu spędzać z rodziną. Od tych odpowiedzi będzie zależało, co i w jaki sposób możesz danej osobie zaproponować.

Warto przy tym pamiętać, że nie dla wszystkich najważniejsze będzie uzyskanie wyższych zarobków. Czasami wartość jest mniej materialna, jak na przykład lepsze zdrowie lub zwiększona motywacja. Te problemy może rozwiązywać nie tyle Twój biznes, lecz sam produkt. Zawsze miej na uwadze produkt, jaki oferujesz i w jaki sposób może on pomóc rozmówcy.

Myślę, że już doskonale rozumiesz, dlaczego tak ważne jest zadawanie ukierunkowanych pytań. Tylko takie pytania sprawią, że usłyszysz to, czego chcesz się dowiedzieć. Takie pytania pozwalają Ci lepiej poznać rozmówcę, a z drugiej strony – sprawiają, że on sam dowiaduje się o swoich problemach i potrzebach. Uzmysławia sobie on także wyraźnie, jaka jest jego obecna sytuacja (nie tylko finansowa) i w jakim stopniu wymaga ona poprawy. I zauważ – oni sami to mówią, czyli w to wierzą. Nie uzyskałbyś tego efektu, gdybyś sam powiedział dokładnie to  samo.

3. Kolejnym ważnym punktem, na którym musisz się skupić podczas prezentacji jest odpowiednie zbudowanie pragnienia posiadania i zmiany. Chodzi oczywiście o to, aby wzbudzić w słuchaczach pragnienie posiadania produktów, o których mówisz i/lub współpracy z Tobą. Zawsze kupujemy tylko to, czego pragniemy. Ta sama zasada obowiązuje podczas nawiązywaniu współpracy – trzeba tego po prostu chcieć. W tym punkcie bardzo pomocne okaże się to, co opisywałem nieco wcześniej – możesz łatwo wzbudzić pragnienie, jeśli pokażesz, jak Twój produkty (biznes) rozwiązuje problemy słuchacza. Dosłownie pokaż te korzyści, mów tylko o nich – powiedz, jak słuchacz będzie się czuł mając więcej pieniędzy i czasu. Niech on poczuje, jak dużo może zyskać podejmując decyzje o zakupie i wejściu do Twojego biznesu.

Masz możliwość niemal zahipnotyzować swoich rozmówców (właśnie o tym pisał Kevin Hogan). Wystarczy, że zaczniesz przed słuchaczami rozciągać wizję tego, jak będą się czuć i co będą robić za jakiś czas. Jak to będzie, gdy ich problemy się rozwiążą, a Twój produkt i współpraca z Tobą zacznie przynosić efekty. Roztocz przed słuchaczem wizję niego samego jako osiągającego sukcesy lidera MLM. Im silniejsza będzie to wizja – tym chętniej dana osoba rozpocznie z Tobą współpracę. Pozwól mu zatem wyobrazić sobie te wszystkie dobre i wspaniałe sytuacje, jakie go czekają, gdy osiągnie sukces w MLM. A przecież o to właśnie Ci chodzi – żeby pomóc odnieść mu sukces.

Chcę żebyś miał świadomość, że przedstawione powyżej narzędzie to tylko jedno z wielu, które służą do wywołania u rozmówcy uczucia pragnienia. Jest to jedno z najpotężniejszych narzędzi, ale zawsze warto poznać inne (na przykład inspirujące historie). Jednak dzisiaj nie o tym chciałem Ci napisać. Może kiedyś do tego wrócimy, bo to niezwykle fascynujący temat.

4. Przechodzimy już do ostatniego etapu prezentacji, która musi zakończyć się podjęciem decyzji. Jeśli faktycznie udało Ci się dobrze poznać potrzeby słuchacza i wprowadzić go w stan hipnozy – ten etap wyda Ci się jedynie formalnością. Jednak nie oznacza to, że można go pominąć. W końcu cała komunikacja interpersonalna prezentacja zmierza właśnie ku temu punktowi. Jeśli go pominiesz – nie zrealizujesz swojego celu, a słuchacze mogą odnieść wrażenie, że zupełnie nie wiedzą, czego od nich oczekujesz i jaki był ostateczny cel prezentacji. Musisz ich poprowadzić przez całą prezentację i doprowadź do podjęcia pożądanej decyzji.

Możesz w tym miejscu prezentacji posłużyć się parafrazą. Przypomnij to, o czym dotychczas mówiliście. Skup się zwłaszcza na tym, co słuchacze sami powiedzieli (czyli wszystko to, co miało miejsce w punkcie drugim). Zwróć uwagę, że nie są to tylko Twoje wnioski, ale że o tym samym mówili Twoi słuchacze. Przypomnij także, jak Twój produkt i współpraca z Tobą może pomóc w rozwiązaniu problemów i zrealizowaniu planów. Nie przeciągaj – wszystko można ująć w kilku konkretnych zdaniach. Pamiętaj, by wymienić także kilka dodatkowych korzyści (nie tylko materialnych), jakie wiążą się z Twoją propozycją. Nie przekonuj nikogo na siłę – pokaż jedynie, że decyzja o współpracy z Tobą jest jedynie logiczną konsekwencją tego, o czym dotychczas rozmawialiście. Ty masz bardziej zainspirować w subtelny sposób, aby słuchacze podjęli taką, a nie inną decyzję. Nie narzucaj niczego, bo nie przyniesie to Ci dobrych rezultatów.

Komunikacja interpersonalna prezentacja AIDA

To, o czym dzisiaj Ci pisałem jest całkiem podobne do popularnego modelu AIDA używanym w tym czym jest komunikacja interpersonalna prezentacja. Uznałem, że warto, abyś poznał najnowszy (rozwinięty) model, dlatego dodałem jeszcze na samym końcu S. AIDA czyli:

A – attention (UWAGA)
I – interest (ZAINTERESOWANIE)
D – desire (PRAGNIENIE)
A  – action (DZIAŁANIE)
S – satisfaction (SATYSFAKCJA)

Zajmijmy się po kolei każdym z elementów modelu AIDA.

Przede wszystkim UWAGA. Musisz wzbudzić ją u słuchacza, przykuć i sprawić, by chciał poświęcić swój czas i zaangażowanie. Jeśli nie uzyskasz uwagi – nie masz szansy, by przejść na kolejny etap, Zacznij zatem dynamicznie prezentację, przyciągnij uwagę.

Następnie musisz wzbudzić ZAINTERESOWANIE. Możesz do tego wykorzystać wiele różnych metod, baw się tym i eksperymentów, która przynosi Tobie najlepsze rezultaty. Najważniejszy oczywiście jest język korzyści i ukazywanie tego, co może zyskać Twój rozmówca dzięki współpracy z Tobą.

Kolejnym etapem jest to, by Twój słuchacz poczuł PRAGNIENIE. Musi on chcieć z Tobą współpracować. Będzie tego chciał, jeśli faktycznie pomożesz mu uświadomić sobie korzyści płynące z takiej współpracy. Nie skupiaj się w tym momencie na cechach produktu – cechy budzą jedynie zainteresowanie (to już przecież uzyskaliśmy), a prawdziwe pragnienie może wywołać jedynie uświadomienie sobie korzyści. I to dopiero pragnienie wywołuje chęć zakupu, czy też współpracy. Pamiętaj, że jeśli słyszysz od rozmówcy, że musi on coś jeszcze przemyśleć – oznacza to, że nie udało Ci się wzbudzić w nim pragnienia.

Jeśli jednak już wzbudziłeś pragnienie to najwyższy czas, by podjęta została DECYZJA. Tutaj liczy się konkret. Tak naprawdę taka decyzja w MLM to tylko jeden z kolejnych etapów. Bardziej chodzi o podjęcie decyzji o spróbowaniu czegoś, w końcu zawsze można się wycofać. Jeśli w przypadku Twojej firmy można bez problemu zwrócić pakiet startowy i odzyskać pieniądze – powiedz o tym, łatwiej będzie podjąć rozmówcy decyzję.

I przechodzimy do nowego elementu, którym w modelu AIDA jest SATYSFAKCJA. Chodzi o to, aby Twój słuchacz poczuł satysfakcję z dobrze podjętej decyzji. Czasem wystarczy po prostu pogratulować i już daje to odpowiednią dawkę satysfakcji.

Mam nadzieję, że dzięki moim wskazówkom – Komunikacja interpersonalna prezentacja nie będzie dla Ciebie już trudnym przedsięwzięciem. Chcę jeszcze uczulić Cię na jedną ważną kwestię –  podczas pierwszej prezentacji nigdy nie wchodź w zbytnie szczegóły. Ryzykujesz, że Twój rozmówca pogubi się i przedwcześnie zrezygnuje. Pierwsze spotkanie jest bardziej po to, by omówić ideę MLM, oferowane produkty oraz kuszące elementy, jakie niesie ze sobą współpraca właśnie z Tobą i Twoją firmą.

Jeżeli pragniesz m.in. prowadzić mega skuteczne prezentacje biznesowe, to przyjrzyj się temu produktowi. Jest nim e-book, ale jaki! Masz w nim Moduł 1 – 12 kroków do sukcesu w MLM; Moduł 2 – Metody Wyznaczania Celów w MLM; Moduł 3 – 10 pułapek w Marketingu Sieciowym, których chcesz uniknąć. Chcesz się dowiedzieć co jeszcze jest w poszczególnych modułach, to zapraszam Cię na tą stronę.

Ważne, by słuchacz poczuł, że dajesz mu życiową szansę. Nie obiecuj jednak cudów i nierealnych zysków uzyskiwanych przy minimalnym wkładzie własnym. Oferta, którą prezentujesz ma być kusząca, ale też i realna. Także jeśli przeczytałeś cały ten artykuł do końca wiesz już jak powinna wyglądać profesjonalna komunikacja interpersonalna prezentacja.

Co o tym myślisz. Daj znać w komentarzu pod spodem, a jak będziesz miał jakieś pytania pisz na skype: piotridziksukces . Z chęcią pomogę. Jeśli uznasz artykuł za wartościowy daj znać o nim innym dzieląc się poprzez media społecznościowe. Pozdrawiam i zapraszam do współpracy partnerskiej . Twój mentor i partner biznesowy Piotrek Idzik : )

 

 

Be Sociable, Share!

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

CommentLuv badge

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.